Viele Informationen, aber keine Entscheidung – dieses Phänomen begegnet Verkäufern, Coaches und Dienstleistern täglich. Digitale Kunden sind bestens informiert, vergleichen Angebote bis ins Detail und wirken dennoch oft wie gelähmt, wenn es um den finalen Schritt geht. Warum das so ist und wie Unternehmen ihre Interessenten trotzdem sicher zur Entscheidung führen können, erklärt Fabian Pietsch. Er ist Gründer von Das Closing System by Fabian Pietsch und unterstützt mit seiner Methode seit 2021 Verkäufer, Coaches und Unternehmen dabei, ihre Abschlussprozesse klar, professionell und erfolgreich zu gestalten.

Willkommen, Fabian Pietsch.

Herr Pietsch, oft hört man vom paradoxen Kaufverhalten digital informierter Kunden. Was genau ist damit gemeint?

Fabian Pietsch: Wenn wir heute über digitale Käufer sprechen, reden wir über Menschen, die sich vor einem Gespräch intensiv informieren. Sie schauen Websites, vergleichen Anbieter, lesen Bewertungen und Fachartikel. Sie kommen ins Gespräch mit einer enormen Wissensbasis – zumindest glauben sie das. Gleichzeitig erlebe ich in der Praxis jeden Tag, dass genau diese informierten Kunden am Ende nicht entscheiden können. Sie wissen zwar viel, aber ihr Wissen führt nicht zur Handlung. Das ist das Paradoxe: je mehr Informationen, desto größer wird die Unsicherheit. Und je größer die Unsicherheit, desto geringer die Entscheidungskraft.

Woran liegt das?

Fabian Pietsch: An der Informationsüberflutung ohne Struktur. Die digitale Welt liefert keine Priorisierung, sondern einfach alles. Kunden lesen verschiedene Ansätze, Methoden, Anbieterpositionierungen und können diese nicht in ein für sie relevantes Bild integrieren. Sie sind überinformiert und gleichzeitig unterstrukturiert. Und genau das erzeugt Blockaden. Wenn du zehn Optionen siehst, wirkt keine mehr zwingend. Stattdessen entsteht die Angst, etwas Falsches zu wählen. Das lähmt.

Was bedeutet das konkret für Unternehmen und ihre Verkaufsprozesse?

Fabian Pietsch: Die meisten Unternehmen reagieren falsch. Sie denken: „Wenn der Kunde noch nicht kauft, müssen wir ihm noch mehr Informationen geben.“ Also werden Whitepaper produziert, weitere kostenlose Videos verschickt, neue Funnel-Stufen gebaut. Das Problem ist aber nicht zu wenig Information, sondern zu wenig Klarheit. Der Kunde ertrinkt nicht, weil er zu wenig weiß, sondern weil er nicht weiß, was für ihn entscheidend ist. Die logische Konsequenz ist, dass Unternehmen aufhören müssen, nur zu informieren, und anfangen, Kunden systematisch zu Entscheidungen zu führen.

Wie genau kann das gelingen?

Fabian Pietsch: Das gelingt durch strukturierte Abschlussprozesse. Genau dafür habe ich das Closing-System entwickelt. Der Kern dieses Systems ist kein aggressiver Sales-Approach, sondern eine klare Gesprächsarchitektur. Menschen brauchen einen Gesprächspartner, der ihr Wissen ordnet, ihren Bedarf präzise herausarbeitet und die Entscheidung mit ihnen gemeinsam herbeiführt. Das Closing-System ist darauf ausgelegt, mit vorqualifizierten Interessenten zu sprechen – also Menschen, die bereits Interesse gezeigt haben – und sie in einem professionell strukturierten Gespräch sicher zur Entscheidung zu führen. Das Besondere am Closing-System ist, dass es dir im Gespräch echte Sicherheit gibt. Viele Verkäufer führen Gespräche nach Gefühl – mal läuft es gut, mal gar nicht. Durch das Closing-System weißt du genau, was du warum fragst, was du wann sagst und wie du dem Kunden dabei hilfst, für sich klar zu erkennen, ob das Angebot passt oder nicht.

Viele Verkäufer haben Angst davor, Entscheidungen aktiv herbeizuführen. Warum?

Fabian Pietsch: Weil sie Angst haben, abgelehnt zu werden. Sie denken, wenn sie den Kunden fragen, ob er jetzt dabei ist, könnte er Nein sagen. Und davor haben viele Respekt, weil sie das als persönliches Scheitern sehen. Aber am Ende ist es genau anders: Wenn du dem Kunden keine Möglichkeit gibst, sich zu entscheiden, lässt du ihn mit seinen offenen Fragen und Zweifeln alleine. Das fühlt sich für ihn viel schlechter an, als wenn er eine klare Entscheidung trifft – egal, ob das ein Ja oder ein Nein ist. Closing bedeutet nicht drängen, sondern führen.

Gibt es Branchen, in denen dieses Kaufverhalten besonders ausgeprägt ist?

Fabian Pietsch: Ja, vor allem bei Angeboten, die eine gewisse Investition oder Veränderung erfordern. Hochpreisige Coachings, Beratungen oder Dienstleistungen, bei denen der Kunde sich mit einer Entscheidung auch selbst ein Stück weit committet. Viele Coaches kennen das, wenn ein Kunde sagt: „Ich schau mir noch andere Programme an“ oder „Ich schlaf nochmal drüber“. Meistens ist das kein Nein, sondern einfach nur ein Zeichen dafür, dass der Kunde sich nicht sicher ist. Und hier macht das Closing-System den Unterschied.

Mit Ihrer Erfahrung aus dem Closing-System: Welche Rolle spielt die Vorqualifizierung der Kunden?

Fabian Pietsch: Eine riesige. Im Closing-System sprechen wir nur mit Menschen, die wirklich Interesse haben. Keine Kaltakquise, kein Überreden. Wenn jemand von sich aus Interesse zeigt, dann ist es unsere Aufgabe, dieses Interesse auch professionell aufzufangen und mit ihm gemeinsam zu schauen, ob es wirklich passt. Alles andere ist Zeitverschwendung – für beide Seiten.

Wie können Unternehmen Closing-Kompetenz organisationweit etablieren?

Fabian Pietsch: Indem sie verstehen, dass Closing nicht nur etwas für Verkäufer ist. Führungskräfte brauchen es, wenn sie Entscheidungen im Team herbeiführen wollen. HR braucht es, um nicht nur Bewerber zu begeistern, sondern sie auch wirklich einzustellen. Selbst in Projekten geht es am Ende darum: Können wir Entscheidungen treffen oder drehen wir uns im Kreis? Das Closing-System bringt eine Denkweise und Struktur rein, die überall funktioniert, weil es immer darum geht, Menschen professionell zu Entscheidungen zu führen.

Was würden Sie Unternehmen raten, die merken, dass ihre Kunden trotz großer Informationsfülle nicht entscheiden?

Fabian Pietsch: Hört auf, noch mehr Informationen rauszuschicken, und fangt an, Verantwortung zu übernehmen. Menschen kaufen nicht, weil sie alles wissen, sondern weil sie sich sicher fühlen, die richtige Entscheidung zu treffen. Genau das muss euer Ziel sein: Schafft Prozesse und Gespräche, die Sicherheit geben und den Kunden zeigen, was für sie sinnvoll ist. Hauptsache, ihr hört auf, den Kunden alleine zu lassen mit seiner Unsicherheit. Denn das ist am Ende der größte Conversion-Killer überhaupt.

Vielen Dank, Fabian Pietsch.

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